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         对于经销商来说，只有找到具有发展潜力的新品牌，才能找到新的利润增长点。可是接手新品牌的经销商担心最多的是风险，怎样降低风险、挑选赚钱的新品牌是经销商发展的关键。

　　其实，西安实木楼梯近两年市场环境虽然不太好，但有能力的经销商手里并不缺订单。他们寻找的不仅是品牌，更是在寻找诚信的合作伙伴。

　　西安实木楼梯有些经销商代理的虽然是行业内知名品牌，但合作并不顺利，上文所述的厂方管理混乱、无新品、延期交货、服务差、人员不专业等问题让他们头痛不已。供货方不诚信，他们靠人脉和信誉建立起来的顾客群体被无端损伤，损失的不仅是金钱，还有自己的诚信和周围的朋友。

　　一朝被蛇咬，十年怕井绳。西安实木楼梯经销商选品牌容易，选诚信的厂家难。人们只注意到招商难，其实加盟难也是当前楼梯市场一个非常现实的问题。因此，生产厂家与经销商之间缺乏互信也是企业招商难的重要原因。

　　招商难，企业当自我反省

　　西安实木楼梯业内专家指出，未来5 年，楼梯行业还是以招商加盟的传统渠道模式为主流。

　　《中国楼梯报》采编团队曾经对湖北、河南、陕西、山西、新疆等中西部和上海、江苏、浙江、广东等东部沿海9 省12 大城市楼梯市场进行调研。调查中， 80% 的经销商表示：楼梯企业的品牌知名度、市场影响力、渠道服务与当初所作的招商宣传与承诺有很大差距;而加盟1-2 年的品牌经销商中， 60% 经销商表示厂家没有完全兑现其加盟时做出的承诺;同时，近30% 经销商表示准备更换品牌。

　　经销商不是不想加盟，而是希望找到真正的楼梯品牌和讲求诚信的企业进行合作。由此可见，不是经销商“难伺候”，招商难的根源还是在于企业自身。

　　经销商谈道，除了付款、发货，多数厂家对经销商的经营并不关心。很多厂家不设区域经理，有的一年也不开一次经销商会议;只要加盟签约会，见到企业老板的机会便变得微乎其微。

　　经销商需要在经营管理、楼梯知识、品牌含义、销售技巧方面得到指导，而厂家对这并不在意，甚至店面设计、产品搭配都不管，对于卖场宣传、装修补贴、样梯优惠等需要厂家出钱的地方更是回避不及。各类楼梯品牌都不同程度地存在这种情况。

　　在调查中，笔者发现：在所有建材产品中，楼梯是做卖场广告宣传最少的行业，销售手段也很缺乏，向顾客推介产品时的说辞仅仅限于产品的木料、价格之类，只会说这种木料好、这款产品便宜，对于楼梯文化、品牌内涵、家居风格等自己都不明白，更别提向顾客解说了。另外，有的大品牌不根据经销商所在地实际状况，强制要求店面的面积、豪华程度、上不相关样品，造成经销商运营成本增加，降低了与同行的竞争力，导致其支撑难度加大。同时，虽然有的品牌在行业内知名度不低，但管理混乱、交货延期、服务态度差等问题时有发生。

　　因此，西安实木楼梯企业在感叹招商难、经销商缺乏诚信的同时，也应该“三省其身”，理性地分析企业的内部管理、员工素质、赢利模式、品牌定位、服务系统等“内功”方面是否做到位。

　　西安实木楼梯只要企业品牌定位准确、诚信守诺、模式恰当、服务到位，经销商自然就会主动上门，加盟合约也将不请自来。
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